當前，大多數科技制造型企業都在執行訂單式生產模式，在企業發展初期，訂單式生產模式往往能夠在效率、質量、現金流等方面發揮優勢。然而、隨著企業規模的不斷壯大、客戶層次逐步提高，產品交付的及時性會面臨更大的挑戰，所以，當企業經歷過創業期后，需要對自身的生產模式進行優化，此時“以銷定產”模式將成為首選?？傮w來說，“以銷定產”就是通過置前備貨以引導計劃、采購、生產等活動，達到縮短交期、提高項目履約效率的目的。
一、 常見的生產方式及其使用場景
(一) 常見的三種生產方式
以產定銷：是指企業在編制銷售計劃時,先確定生產指標,然后再根據生產指標編制銷售計劃的營銷模式。這種情況的出現,是由“統購包銷”的管理體制所致。
訂單供貨：是指企業依據訂單需求及各項技術參數安排相應的設計、采購、生產工作。生產計劃完全按照已簽約訂單制定，是一種“追逐式”的計劃，這是一種為了匹配個性化需求所致的生產模式。
以銷定產：即一方面對商品的數量、品種、規格、質量、包裝等要按照市場的需要來安排生產，另一方面還要瞻前顧后、統籌安排，長遠規劃，使生產能適應市場需要的發展變化。以銷定產是企業處理產銷關系的重要原則。
(二) 三種生產方式的特點及適用情況
二、 “以銷定產”模式
采用“以銷定產”模式的主要核心思想是在“小批量、規?；?rdquo;產品需求導向下，企業根據產品特點，將自身產品做“模塊化”處理。依據市場訂單需求，采用模塊化組合、提前備貨的方式安排生產，只有少數個性化需求的部分采用追逐式生產方式。
采用“以銷定產”模式的企業一般都存在以下幾個困難：
1. 組織分散化、生產資料多樣化、交付形式多樣化。
2. 自有生產能力不足，無法實現大多數產品及零部件的自我供給。
3. 業務規模逐步擴大、市場及客戶對于產品交期、質量等方面的要求在提高。
4. “訂單供貨”方式雖然短期內解決了浪費的問題，但每個訂單都是在簽約之后完成，無法提前準備，使交期拉長、影響項目的整體驗收回款。
5. “訂單供貨”方式無法達到全公司生產一盤棋的目的，產品規格種類繁多且無明顯規律，導致項目履約的各個環節的工作量成倍增加，效率降低。
“以銷定產”模式的運行對企業的生產系統提出了更高的要求，主要包含以下幾個方面：
1. 建立企業推薦標準：在產品研發設計時，采用盡量少的規格、材質來實現產品的相似功能。要盡量多的使用企業推薦設計標準。
2. 建立標準物料清單：產品所需物料、零部件需進行標準化設計，盡量選擇公司推薦物料清單上的物料與零部件。
3. 建立安全庫存機制：針對使用頻率高、通用性高、采購周期長的物料做好安全庫存設計。依據安全庫存要求做好提前采購與備貨。
4. 保持物料的通用性：不管是存儲于倉庫的物料、生產過程中的物料、還是需采購的物料，都盡量保持物料的通用性，以免過渡加工而不能使用于其他訂單，造成的浪費。
5. 產品模塊化組合：為了提高裝配效率，在盡量保持物料通用性的前提下，將部分零部件提前裝配為標準化模塊，以備后續使用。
三、 實施路徑
1. 做好公司各類產品市場預測工作，篩選銷量穩定、訂單量較大的產品種類。
2. 完善以上篩選出來產品的設計BOM，篩選其中通用性高、生產周期較長的零部件。
3. 建立公司產品設計推薦標準、零部件及物料推薦清單。
4. 對以上物料設計相應的安全庫存量、訂貨點庫存量、目標庫存峰值量，并制定相應的安全庫存管理制度。
5. 根據零部件及物料清單，建立常規采購渠道，與相應供應商簽訂戰略采購協議，以便于供應商提前規劃自身的生產活動。
6. 根據零部件庫存要求，形成常態化庫存對照與補貨機制并落實。
7. 若產品實物存儲于供應商、外協單位的庫存，也要提前做好相應的安全庫存建設工作。
8. 所有產品、半成品、物料全部入庫，在ERP系統中有實時庫存數據，且可以顯示從系統查詢時點以前的所有未完成訂單對于各項物料的計劃使用情況。
四、 “以銷定產”模式運營程序
1. 項目組在對每個項目做完整體實施方案之后，根據物料清單，查詢安全庫存數據。若庫存量滿足項目需求，則做好內部訂貨工作。
2. 倉儲管理部門要時刻關注ERP系統中的訂貨點庫存量報警提示，一旦發現物料數量低于訂貨點庫存量，及時向采購部門發出采購補貨需求，或者向生產管理部發出零部件補貨需求。
3. 采購部門、生產管理部門在接到相應庫存補貨需求之后，按照要求優先安排采購計劃或生產計劃。
4. 相應物資及零部件及時驗收入庫。
作者：漢哲咨詢集團 趙波
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